Ein B2B-Webshop ist kein B2C-Shop mit Login. Er bildet Konditionen ab, die verhandelt wurden, Prozesse, die gewachsen sind, und Kunden, die seit Jahren beim gleichen Aussendienstmitarbeiter bestellen. Genau deshalb scheitern B2B-Projekte selten an der Technik und häufig an falschen Annahmen.

Dieser Guide fasst zusammen, was Schweizer KMU vor einem B2B-Shop wissen sollten: wann er sich lohnt, welche Funktionen wirklich Pflicht sind, was er kostet und wie ein Projekt abläuft. Er verlinkt in die Detailartikel, wenn Sie tiefer einsteigen wollen.

Auf einen Blick

  • Ein B2B-Shop lohnt sich, wenn Bestellungen heute per Mail, Telefon oder Fax kommen und jemand sie abtippt.
  • Der Kern ist die ERP-Anbindung. Ohne sie ist ein B2B-Shop ein zweites System mit doppelter Pflege.
  • Budget: realistisch ab CHF 30'000, bei komplexeren Setups bis CHF 120'000.
  • Dauer: 4 bis 6 Monate bis Go-live. Wer schneller verspricht, verschweigt etwas.

Wann sich ein B2B-Webshop lohnt

Nicht jedes Unternehmen braucht einen. Die Frage ist nicht, ob Digitalisierung sinnvoll ist, sondern ob bei Ihnen genug manuelle Arbeit anfällt, die sich automatisieren lässt.

Es lohnt sich, wenn mehrere dieser Punkte auf Sie zutreffen:

Ausführlicher steht das im Artikel zu den fünf Anzeichen, dass Ihr B2B-Vertrieb digital werden muss. Wie teuer der Status quo ist, zeigt der Artikel zu den versteckten Kosten von Excel-Bestellungen.

Es lohnt sich dagegen kaum, wenn Sie zwanzig Kunden haben, jeder Auftrag verhandelt wird und kein Artikel dem anderen gleicht. Dann ist ein Shop das falsche Werkzeug.

Was B2B von B2C unterscheidet

Der Unterschied ist grösser, als er von aussen wirkt. Vier Punkte prägen jedes B2B-Projekt.

Preise sind individuell. Im B2C gibt es einen Preis pro Artikel. Im B2B gibt es einen Preis pro Artikel und Kunde, oft zusätzlich abhängig von der Menge. Diese Logik lebt im ERP und muss von dort kommen.

Der Käufer ist nicht der Entscheider. In vielen Firmen bestellt eine Person, eine andere gibt frei, eine dritte bezahlt. Ein B2B-Shop muss diese Rollen abbilden.

Es geht um Effizienz, nicht um Inspiration. Ihre Kunden wollen nicht stöbern. Sie wollen in zwei Minuten ihre 40 Positionen erfassen und weiterarbeiten.

Der Prozess endet nicht mit der Bestellung. Lieferschein, Rechnung, Zahlungsziel, Retoure: All das gehört zum Kaufvorgang und muss mit dem ERP zusammenspielen.

Die acht Funktionen, die einen B2B-Shop ausmachen

Es gibt lange Feature-Listen. Diese acht Punkte entscheiden in der Praxis darüber, ob Ihre Kunden den Shop nutzen oder weiter anrufen.

1. Kundenindividuelle Preise. Der eingeloggte Kunde sieht seinen Preis, nicht den Listenpreis. Acht technische Wege dahin vergleicht der Artikel zu Kundenpreisen im B2B-Webshop.

2. Quick-Order. Artikelnummern eintippen oder eine Liste hochladen, statt sich durch Kategorien zu klicken. Für Stammkunden die meistgenutzte Funktion überhaupt. Details im Artikel zu Quick-Order im B2B.

3. Bestellhistorie und Wiederbestellung. Die letzte Bestellung mit einem Klick wiederholen. Klingt banal, spart Ihren Kunden am meisten Zeit.

4. Verfügbarkeit in Echtzeit. Ein Bestand, der stimmt, verhindert Rückfragen und Überverkäufe. Wie aktuell er sein muss, klärt der Artikel zu Echtzeit-Sync und Batch.

5. Firmenkonten mit Rollen. Mehrere Einkäufer pro Firma, mit unterschiedlichen Rechten und optional einer Freigabestufe ab einem bestimmten Betrag.

6. Angebotsanfragen. Nicht jede Position hat einen fixen Preis. Ein sauberer Anfrageprozess gehört dazu, siehe RFQ im B2B-Webshop.

7. Gebinde und Verpackungseinheiten. Wer in Kartons zu 24 Stück verkauft, muss das im Shop abbilden können, inklusive Mindestmenge und Rundung.

8. Belege und Zahlungsziele. Rechnung auf Ziel ist im B2B Standard. Der Kunde soll seine Lieferscheine und Rechnungen im Konto finden.

Die ERP-Anbindung als Kern

Wenn Sie aus diesem Guide einen Punkt mitnehmen, dann diesen: Ein B2B-Shop ohne ERP-Anbindung ist ein zweites System, das jemand pflegen muss. Genau die Arbeit, die Sie loswerden wollten.

Das ERP führt Artikel, Preise, Kunden, Bestände und Aufträge. Der Shop ist die Oberfläche dafür. Diese Rollenverteilung sauber festzulegen, ist die wichtigste Entscheidung im Projekt.

Für die gängigen Schweizer Systeme haben wir eigene Artikel: Abacus, SAP Business One, Microsoft Dynamics 365, myfactory und Comatic. Ob Sie einen Standard-Connector nehmen oder selbst bauen, klärt der Artikel zu Make or Buy.

Welche Plattform passt

Für B2B im Schweizer Mittelstand kommen realistisch vier Optionen infrage.

Magento Open Source ist unser Standard für Projekte mit ERP-Anbindung. Keine Lizenzkosten, sehr flexibel bei Preislogik und Schnittstellen, grosse Erweiterungsbasis.

Adobe Commerce bringt die B2B-Suite nativ mit, kostet aber eine umsatzabhängige Lizenz. Ob sich das rechnet, behandelt der Artikel zu Adobe Commerce gegen Magento Open Source.

Shopware ist eine ernsthafte Alternative, gerade wenn Sie näher am Standard bleiben. Der direkte Vergleich steht im Artikel Magento gegen Shopware.

Shopify hat im April 2026 die zentralen B2B-Funktionen in die Standardpläne geholt und ist damit für einfachere Setups deutlich attraktiver geworden. Wo die Grenzen liegen, steht im Artikel Shopify Plus oder Magento für B2B.

Ehrlich gesagt: Die Plattform ist selten der Grund, warum ein Projekt gelingt oder scheitert. Die Datenqualität und die Schnittstelle sind es.

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Kosten und Zeitplan

Grobe Orientierung für Schweizer KMU, ausdrücklich keine Offerte:

Die Aufschlüsselung finden Sie im Artikel Was kostet ein B2B-Webshop in der Schweiz. Was danach jedes Jahr dazukommt, listet der Artikel zu den versteckten Kosten.

Zeitlich sind 4 bis 6 Monate bis Go-live realistisch. Der grösste Einzelposten ist selten die Entwicklung, sondern die Aufbereitung der Produktdaten.

Die fünf häufigsten Fehler

1. Die Datenaufbereitung unterschätzen. Inkonsistente Artikelbezeichnungen, fehlende Einheiten, historisch gewachsene Kategorien: Der Shop macht diese Unordnung sichtbar.

2. Den B2C-Shop kopieren. Grosse Produktbilder und Inspirationsflächen helfen Ihrem Einkäufer nicht. Er will eine schnelle Eingabemaske.

3. Die eigenen Kunden nicht fragen. Zwei Telefonate mit Stammkunden ersparen Ihnen drei Funktionen, die niemand nutzt.

4. Den Aussendienst aussen vor lassen. Wer befürchtet, dass der Shop ihn ersetzt, wird ihn nicht empfehlen. Der Shop nimmt ihm Nachbestellungen ab, nicht die Kundenbeziehung.

5. Nach dem Go-live aufhören. Ein Shop ist nie fertig. Ohne Weiterentwicklung fällt er in zwei Jahren zurück.

Wie ein Projekt abläuft

Unser Vorgehen in fünf Phasen, damit Sie wissen, was auf Sie zukommt:

Wichtige Erkenntnisse

Wann es sich lohnt Wenn Bestellungen heute manuell erfasst werden und Kunden regelmässig dieselben Artikel kaufen.
Der Kern Die ERP-Anbindung. Das ERP führt die Daten, der Shop zeigt sie an.
Die Pflichtfunktionen Kundenpreise, Quick-Order, Wiederbestellung, Verfügbarkeit, Firmenkonten, Angebotsanfragen, Gebinde, Belege.
Budget CHF 30'000 bis 120'000, je nach Komplexität. Dazu laufende Betriebskosten.
Dauer 4 bis 6 Monate bis Go-live, mit der Datenaufbereitung als grösstem Zeitposten.
Grösster Fehler Den B2C-Shop kopieren, statt für Einkäufer zu bauen, die Zeit sparen wollen.

Fazit und nächster Schritt

Zusammengefasst: Ein B2B-Webshop lohnt sich, wenn Bestellungen heute von Hand erfasst werden. Der Kern ist nicht die Plattform, sondern die ERP-Anbindung und saubere Produktdaten. Rechnen Sie mit CHF 30'000 bis 120'000 und 4 bis 6 Monaten. Und rechnen Sie damit, dass der Shop nach dem Go-live weiterentwickelt wird, denn fertig wird er nie.

Wenn Sie prüfen wollen, was in Ihrem Fall realistisch ist, finden Sie hier unser Angebot für B2B-Onlineshops.

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