B2B Shops

Was bedeutet B2B?

B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet die Handelsbeziehung zwischen zwei Unternehmen, im Gegensatz zu B2C – Business-to-Consumer, das den Handel zwischen Business und Kunden bezeichnet und auf ein Geschäftsmodell im Retail-Stil verweist. B2B bezieht sich heute oft auch auf die Form des Marketings im Hinblick auf Investitionsgüter und Industriegüter im Vergleich zu traditionellem Konsumgüter-Marketing. B2B richtet sich an die Einkäufer in Großunternehmen bezüglich des Kaufs und Vertriebs bestimmter Produkte statt deren Anwendung durch den Kunden selbst. B2B ist heute, mit zunehmender Bedeutung elektronischer Kommunikationsstrategien, ein wichtiger Teil des E-Commerce.
Die Transaktionen sind in der Regel weitaus höher als bei B2C, da Unternehmen mit größeren Budgets arbeiten als Konsumenten und Einzelverbraucher. Allerdings sind die Prozesse in der Regel komplizierter, da auf der B2B-Seite mehr Entscheider involviert sind, die den Verkauf diskutieren und genehmigen müssen – weshalb diese Transaktionen mehrere Monate dauern können. Der direkte Kundenwunsch steht dabei jedoch meist im Hintergrund und spielt bei der Entscheidung kaum eine Rolle – 57% der B2B-Transaktionen erfolgen, noch vor der Verbindung des Vermarkters mit einem Endkunden, was wiederum bedeutet, dass B2B Kunden auf ein gutes Gespür dafür setzen, was vom Konsumenten gewünscht wird.
Wichtig ist beim B2B-Prozess natürlich die Optimierung von elektronischen Kommunikationswegen und Marketingkampagnen wie auch die Wahl der richtigen Software für den B2B Webshop, was gerade im Hinblick auf SEO und Social Media Advertising immer bedeutender wird.

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Was unterscheidet B2B und B2C?

Neben höheren Investitionsmargen, gleichzeitig aber auch längeren Entscheidungsprozessen im Vorfeld von B2B-Transaktionen, spielen auch Kriterien bei der Kaufentscheidung besonders im Hinblick auf B2B-Marketing eine wichtige Rolle. In der Regel ist der B2B-Kunde weniger mit
einem Produkt vertraut als der B2C-Kunde, da er es meist nicht selbst verwendet. Statt lange zu recherchieren, wollen Käufer eine Entscheidung unkompliziert treffen, was besonders beim Aufbau eines B2B Webshop bedacht werden muss. Der Prozess muss simpel und mittels
weniger Schritten zu erledigen sein, sobald die Entscheidung zwischen allen relevanten Verantwortlichen gefällt wurde.
Auch der Kundenstamm sieht bei B2B Commerce ganz anders aus als bei B2C: In der Regel ist er kleiner und wird über weitaus längere Zeit aufgebaut. Die Kundenbindung muss vergleichsweise stärker sein, um sich langfristig etablieren zu können – ist der Kunde jedoch glücklich mit der Situation, sind Kaufentscheidungen einfacher, oft routinemäßig und versprechen weitaus größeren Umsatz.
Wichtig ist auch die Anschaffung eines effektiven B2B Webshop, deren Anforderungen ganz anders sind als beim B2C E-Commerce. Die Möglichkeiten zur Individualisierung einer Software sind dabei ebenso relevant wie das Umsetzen von Responsive Design, Produktbildern und – vergleichen sowie Filtermöglichkeiten im Katalog.
Auch die Preisgestaltung muss im Hinblick auf Erstellen eines B2B Onlineshop bedacht werden. Während B2C Shops gewöhnlich eine feste Preisstruktur besitzen, die für alle Kunden gleichermaßen gilt, kann bei einem B2B Webshop von einer universellen Preisgestaltung keine Rede sein. Die Kosten für ein B2B Produkt oder Service sind meist das Ergebnis individueller Diskussionen und ausgehandelter Verträge, auch der Standort eines B2B Kunden oder aus der geschäftlichen Beziehung resultierende Preisnachlässe können eine Rolle spielen.
Ähnliches gilt für Zahlung und Zahlungsmethoden. Wird bei B2C-Transaktionen oftmals mit einer Kreditkarte oder ähnlichen elektronischen Methoden abgerechnet, wird im B2B-Bereich oftmals per Krediten eingekauft, da die Investitionen weitaus höher sind. B2B-Anbieter stellen in der Regel Rechnungen, die nicht ad hoc, sondern oft monatlich abgerechnet werden. Bestimmte Zahlungsbedingungen und längere Fristen von ein bis drei Monaten sind dabei gang und gebe.
Auch die Liefermethoden und -bedingungen unterscheiden sich beim B2B Onlineshop. Die schnellstmögliche Lieferung ist bei B2B weniger relevant als termingerechte Lieferung. Statt jedes bestellte Produkt einzeln und sofort zu versenden wie bei B2C Shops, ist bei B2B Webshops wichtig, dass alle bestellten Waren gleichzeitig und zu einem vorhersehbaren Termin angeliefert werden, um unerwartete Kosten zu vermeiden, besonders wenn es sich beispielsweise um mehrere Einzelteile zur Herstellung eines Endproduktes wie eines Autos, LKWs oder Maschinerie handelt.

Anforderungen an einen B2B Onlineshop

Ist die Entscheidung für eine B2B-Transaktion gefällt oder handelt es sich um den Routinekauf eines etablierten Kunden, muss die Bestellung vom B2B Webshop in erster Linie schnell und unkompliziert erfolgen. Diese Transaktionen sind, anders als bei B2C Shopping, nicht von
Emotionen und Launen geleitet, sondern von Rationalität.
Ein B2B Onlineshop sollte deshalb vorgefertigte Suchresultate der Bestseller-Produkte liefern, sowie nach dem Einloggen des Kunden auch Merklisten vorangegangener und regemäßiger Bestellungen anzeigen. Auch ein System zur Schnellbestellung ist wichtig, bei der die Artikel mit einem Klick per Eingabe der Artikelnummer und gewünschten Anzahl in den Warenkorb gelegt werden können.
Ebenso wichtig ist die flexible Kategorisierung von Produkten im B2B Onlineshop nach bestimmten Kundengruppen. Gewisse Produkte werden nur bestimmten Kundenkontos vorgestellt, um die Auswahl effizient und simpel zu gestalten. Dabei empfiehlt sich auch die Berücksichtigung von Rabatt-Schemas, zum Beispiel gestockt nach Bestellmenge: je mehr gleiche Artikel in den Warenkorb gelegt werden, reduziert sich der Preis pro Artikel automatisch, beispielsweise bei Gruppen von 10, 50 oder 100 Einzelprodukten.
Eine weitere wichtige Anforderung an B2B Webshops ist die Möglichkeit zur Verwaltung durch verschiedene Personen, da der Kunde selten eine Einzelperson ist. Hier entsteht der Bedarf nach mehreren Logins und Benutzernamen für den gleichen Kunden eines B2B Onlineshops, die unternehmensweite Verwaltung dieser Kundenadressen, eine sichere Budgetverwaltung sowie konsistente Freigabeprozesse für Bestellungen von unterschiedlichen Usern.

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